Модель freemium: Freemium модель бизнеса: 10 крутых примеров

Помимо ограничения количества рабочих мест, SaaS-компании любят ограничивать использование своих клиентов. Те, кто использует очень мало места для хранения, имеют право бесплатно воспользоваться сервисом программного обеспечения, в то время как с тех, у кого большие требования (и связаны с большими накладными расходами), взимается плата, которая часто масштабируется в зависимости от того, сколько места для хранения (включая пропускную способность) потреблено в течение данного месяца. 

Примеры: Drop b ox, GoogleDrive   

В дополнение к ограничивающим функциям Dropbox ограничивает объем хранилища для своих бесплатных пользователей. 

Не путать с лицензией l imitation model модель small company модель предполагает, что, в зависимости от ваших потребностей, работать с тысячами (или сотнями тысяч) ), ваша цена будет расти по мере того, как ваши потребности станут больше. Эта модель популярна для небольших магазинов, доходы которых часто составляют шестизначные цифры или меньше, и распространена среди CRM и инструментов автоматизации маркетинга. 

Примеры: MailChimp, HubSpot, ChartMogul

MailChimp’s freemium model  предлагает базовый план до 2000 контактов и 12000 отправлений электронной почты в месяц. 

Популярная модель для мобильных приложений — не взимать с пользователей плату за использование приложение, а показывать рекламу. Компании, занимающиеся разработкой приложений, монетизируют эту модель двумя способами: 

Во-первых, они получают доход за счет кликов или нажатий на мобильные объявления неэтичным способом (что я называют «упс клики» из-за маленького экрана и того, что конечный пользователь случайно нажимает на рекламу; рекламодатель платит фирме, производящей приложение, за каждый клик). Во-вторых, они предлагают вариант «без рекламы», чтобы убрать это раздражение и не отображать рекламу. 

Примеры: USAToday, UltimateGuitar,Pocket Casts 

  Как многие мобильные приложения, USA Today обеспечить s  все функции приложения бесплатно, если есть реклама. 

Некоторые SaaS-компании могут предлагают сочетание моделей, упомянутых выше (например, Dropbox предлагает одной пользовательской лицензии до 2 ГБ места для хранения бесплатно с ограниченной функциональностью). Но общая черта заключается в том, что все модели бесплатного ценообразования имеют некоторую степень ограничения (или раздражения), что является естественным, поскольку компании SaaS расширяют (и поддерживают) значительную часть своего программного обеспечения, чтобы приносить пользу и никогда не отправлять заказчику счет-фактура. 

Итак, какие модели Freemium лучше всего подходят для вашего бизнеса? 

Это зависит от того, что вы продаете, и от того, сколько вы можете позволить себе поддерживать (с минимальными накладными расходами), а также от того, что ваши конкуренты (или нет) делаю. 

Выполните ценовые тесты, чтобы увидеть, какая модель freemium наиболее привлекательна для ваших конечных пользователей — при этом не отдавая ферму . Некоторые эксперты говорят, что только 5% пользователей когда-либо будут платить за онлайн-подписку SaaS. Итак, во время теста настройте правильные маркетинговые метрики SaaS и обратите особое внимание на коэффициент конверсии бесплатных в премиальные и на то, сколько времени у них уйдет на обновление до премиум-сервис. 

Помните, что у вас есть несколько способов представить свое предложение SaaS с ценой 0 долларов, но перед развертыванием нового бесплатного плана тщательно подумайте о накладных расходах и расходах на поддержку, которые вы будете встреча. Выбор правильной модели freemium будет одним из самых важных решений, которые придется принять владельцам SaaS-бизнеса. 

Модели Freemium, популярные среди SaaS-компаний

Модели Freemium охватывают все, что сейчас является «бесплатной» частью маркетинговой стратегии. Вы знаете предложения Freemium от SaaS компании?

Использование Freemium в технологии / программном обеспечении / SaaS / веб-приложениях / облаке B2B постоянно развивается. Старые модели исчезают, и появляются новые. Использование «Classical Freemium» — идеи бесплатной версии продукта премиум-класса — теряет популярность, поскольку в игру вступают другие модели Freemium. Это относится как к стартапам, так и к уже существующим компаниям, переходящим на Freemium.

Обзор моделей Freemium

Ниже приведен обзор моделей Freemium, но ни одна компания не применяет это, это всегда о вариантах. Они не реализуют точную модель, а выбирают то, что лучше для их ситуации. Многие компании также не придерживаются одной модели Freemium. Самые успешные компании используют гибридный подход, объединяющий несколько моделей.

Большинство компаний упускают из виду тот факт, что они путают «бесплатные пробные версии» с «условно бесплатной». Между «Free Trials» и «Freemium» есть серьезные психологические различия. Эта статья посвящена «моделям Freemium», а не «Free Trials».

1. Традиционный / классический Freemium

• Ограниченная, но всегда используемая версия продукта премиум-класса, такого как Dropbox.
• Модель Freemium, которую большинство людей знает.
• Тот, с самой большой проблемой модели дохода.
• Содержит функции, которые большинство пользователей никогда не будут покупать.

2. Бесплатно с объявлениями

• Полностью пригодная для использования версия продукта с рекламой.
• Реклама часто может быть выкуплена, так же как и ссылка на поставщика в нижней части экрана.
• Не ожидается, что многие клиенты перейдут на премиум-версию, и реклама будет считаться само собой разумеющейся.

3. Внедрение и расширение

• Например, новая модель, используемая Yammer.
• Бесплатно для пользователей.
• Создавайте продажи на уровне организации.
• Пользователи часто остаются вне процесса покупки.
• Если пользователь и покупатель совпадают, модель использует метод блокировки, так что трудно избавиться от решения SaaS.
• После того, как x-пользователи в организации зарегистрировались, организация должна будет заплатить.

4. Бесплатная модель Freemium

• Постоянно бесплатный полнофункциональный продукт, такой как Skype.
• Это основной продукт или совершенно новая отдельная линейка продуктов от более крупного поставщика.
• Без каких-либо крупных ожиданий продаж / кросс-продажа происходит через бесплатных пользователей.
• Доход генерируется через надстройки для бесплатного продукта, произведенного самой компанией.

Opmerkingen: Возможно, Skype не freemium, а бесплатный продукт. Правильно, Skype можно пометить как бесплатное, потому что он всегда можно использовать для 100%. Большинство людей никогда не заплатит за это.
Когда они платят, они платят за дополнительное хранилище и дополнительные функции / надстройки, но базовый продукт настолько хорош, что платят лишь несколько человек. Антивирусное программное обеспечение также является сектором, который знает модель Freeware.

5. Альтернативная стратегия продукта

Подобно Freeware, но из компании с существующей премиальной продуктовой линейкой. Примером этого является SketchBook Pro для iPad от Autodesk.

• Часть freemium состоит из подмножества приложения SaaS.
• Это вечно бесплатный продукт, не имеющий прямого пути продажи до «премиальной» версии.
• Часто используется в стратегии «ступни в дверь».
• Цель состоит в том, чтобы генерировать кросс-продажи других предложений от компании.

Opmerking: Многие поставщики SaaS используют эту модель Freemium для перехода на мобильные приложения в качестве канала распространения для новых клиентов. 

6. Экосистемы Freemium модели

• Свободный, всегда доступный базовый продукт. Например, подумайте о iTunes.
• Выручка генерируется путем совместного использования доходов с третьими лицами, например надстройками сторонних разработчиков.
• Многие коммерческие поставщики с открытым исходным кодом используют эту модель Freemium для получения прибыли.

Opmerking:  Google Apps имеет премиальную версию, которая обеспечивает доход от бесплатной версии через экосистему.

7. Сборщики данных

• Создавайте доход с помощью агрегированных поведенческих данных и других данных, таких как Google Ads.
• Идея в том, что если вы не платите за продукт, вы являетесь продуктом. Или вы вносите свой вклад в продукт, используя систему.
• Поведенческие данные собираются для отображения целевой рекламы. Эта форма Фремиума может противоречить правила конфиденциальности.

8. «Плохая бесплатная версия»

Есть еще много моделей Freemium, большинство из которых менее успешны. Стоит упомянуть «плохую бесплатную версию».

• Доступна меньшая версия программного обеспечения. Премиум-продукт намного лучше.
• Поставщик надеется, что пользователи перейдут на премиум-версию.
• Тем не менее, пользователь может рассчитывать на всегда бесплатную версию.
• Это рискованный тип Freemium, потому что пользователи часто думают, что премиальная версия, вероятно, тоже плохая.

Сравнение и выбор решений SaaS

На нем выбрать В первом случае вы всегда запускаете приложение SaaS на основе требований, которые вы определили заранее. Если в шорт-листе есть несколько сопоставимых альтернатив, рекомендуется также взглянуть на модели Freemium. Возможно, есть решение SaaS, которое намного дешевле, чем другие.

— Версия для печати PDF —

резюме

статья

Модели Freemium популярны среди компаний SaaS

Описание

Модели Freemium охватывают все, что сейчас является «бесплатной» частью маркетинговой стратегии. Использование Freemium в программном обеспечении, SaaS, веб-приложениях и облаках постоянно развивается.

Автор

Wim Hoogenraad

Имя издателя

ITpedia

Издательство Логотип

Определение Freemium

Что такое Freemium?

Сочетание слов «бесплатно» и «премиум», термин freemium представляет собой тип бизнес-модели, предполагающей предложение клиентам как дополнительных, так и дополнительных услуг. Компания предоставляет пользователям простые и базовые услуги бесплатно; он также предлагает более продвинутые услуги или дополнительные функции за дополнительную плату.

Термин freemium приписывается Джариду Лукину из Alacra, поставщика корпоративной информации и инструментов рабочего процесса, который ввел его в обращение в 2006 году.Однако эта практика восходит к 1980-м годам.

Общие сведения о Freemium

В рамках модели freemium бизнес бесплатно предоставляет услугу потребителю, чтобы заложить основу для будущих транзакций. Предлагая услуги базового уровня бесплатно, компании налаживают отношения с клиентами, в конечном итоге предлагая им расширенные услуги, надстройки, расширенное хранилище или ограничения на использование или пользовательский интерфейс без рекламы за дополнительную плату.

Модель freemium, как правило, хорошо работает для интернет-предприятий с небольшими затратами на привлечение клиентов, но высокой жизненной ценностью.Бизнес-модель freemium позволяет пользователям бесплатно использовать основные функции программного обеспечения, игры или услуги, а затем взимать плату за «обновления» до базового пакета. Это популярная тактика для компаний, которые только начинают свою деятельность и пытаются привлечь пользователей своим программным обеспечением или услугами.

[Важно: практика Freemium существует с 1980-х годов, хотя термин был введен в обращение в 2006 году.]

С 1980-х годов freemium стала обычной практикой для многих компаний, производящих программное обеспечение. Они предлагают потребителям базовые программы, которые можно попробовать бесплатно, но с ограниченными возможностями; чтобы получить полный пакет, вам необходимо обновить его и внести плату.Это популярная модель и для игровых компаний. Все люди могут играть в игру бесплатно, но специальные функции и более продвинутые уровни открываются только тогда, когда пользователь платит за них.

Игры и услуги Freemium могут застать пользователей врасплох, поскольку они могут не знать, сколько они (или их дети) тратят на игру, поскольку платежи производятся небольшими порциями.

ключевые выносы

• Freemium представляют собой бизнес-модель, в которой компания предлагает пользователям базовые функции бесплатно и взимает дополнительную плату за дополнительные или расширенные функции.
• Freemium как практика восходит к 1980-м годам, хотя термин был введен в обращение в 2006 году.
• Freemium особенно популярны среди производителей / поставщиков компьютерного программного обеспечения и интернет-компаний.

Примеры Freemium

Примером компании, использующей бизнес-модель freemium, является Skype, фирма, которая позволяет совершать видео- или голосовые звонки через Интернет. Нет платы за создание учетной записи Skype, программное обеспечение можно загрузить бесплатно, и нет никакой платы за их базовую услугу — звонки с компьютера (или мобильного телефона или планшета) на другой компьютер.

Но за более продвинутые услуги, такие как звонок на стационарный или мобильный телефон, вам все же придется платить, хотя и небольшую сумму по сравнению с обычными тарифами телефонной компании. Текстовые сообщения и видеоконференции между 10 пользователями — это другие услуги премиум-класса.

Еще один популярный работодатель freemium — один из первых, кто сделал это — King, разработчик очень популярной интернет-игры Candy Crush Saga. Захватывающая игра, доступная на сайте king.com, в Facebook и в приложениях, бесплатна.Это позволяет пользователям назначенное количество жизней в течение определенного периода времени, но взимает дополнительные жизни, если кто-то хочет играть больше в течение этого периода. Пользователи также могут платить за «бустеры» или дополнительные ходы, чтобы помочь выиграть уровни и легче продвигаться по игре.

Полное руководство по Freemium

Компании постоянно ищут новые способы привлечь новых клиентов, одновременно сокращая расходы. К сожалению, эти две цели обычно имеют обратную связь: трудно привлечь больше клиентов, не потратив больше денег.

Поскольку клиенты становятся более сообразительными и, таким образом, скептически относятся к традиционной маркетинговой тактике, это становится еще более сложной задачей .

Потребители хотят знать, какую ценность они получают, прежде чем принять решение о покупке, поэтому требуется много обучения и построения отношений, чтобы убедить потенциальных клиентов совершить покупку. Обычно это делается с помощью дорогостоящей рекламы, торговых демонстраций и других маркетинговых кампаний.

Однако использование модели приобретения freemium может снизить затраты, необходимые для привлечения новых клиентов, переложив бремя обучения с ваших отделов продаж и маркетинга на клиентов.

Определение Freemium

Freemium — это двухуровневая модель привлечения пользователей, которая разделяет пользователей на бесплатный или премиальный уровень в зависимости от того, платят ли они за учетную запись. Бесплатные пользователи имеют ограниченный доступ к функциям продукта, в то время как премиум-пользователи получают более широкий доступ к функциям.

Основная цель использования модели привлечения freemium — снизить стоимость привлечения клиентов (CAC) для вашего бизнеса. Устраняя затраты на регистрацию учетной записи, вы фактически снижаете планку входа для новых пользователей, начинающих использовать ваш продукт.

Это позволяет избежать традиционных перерасходов на платные маркетинговые каналы и запутанные процессы продаж, чтобы больше сосредоточиться на укреплении доверия и подчеркивании ценности вашего продукта для пользователей бесплатного уровня за счет фактического использования.

Модель Freemium

Модель freemium создает естественный процесс выращивания потенциальных клиентов, который предлагает пользователям возможность самостоятельно изучить ваш продукт и его возможности.

После достижения успеха с вашим продуктом пользователи уровня бесплатного доступа в конечном итоге достигнут ограничений учетной записи бесплатного уровня и решат инвестировать в учетную запись премиум-класса, чтобы получить доступ к полному набору функций и преимуществ, которые предоставляет ваш продукт.

Чтобы успешно реализовать модель приобретения freemium, вы должны установить ограничения на определенные аспекты вашего продукта. Сделать это можно несколькими способами:

• Ограничения функций: Предлагает дополнительные функции, расширенную функциональность доступных функций или специальные платные обновления (например, редкие предметы в игре)

• Квоты использования: Лимиты хранения, ежемесячные кредиты, квоты на обработку данных

• Ограниченная поддержка: Многоуровневый доступ к ресурсам обслуживания и поддержки клиентов

Ограничивая доступ или использование в своем продукте, вы создаете препятствия для бесплатных пользователей, что побуждает их перейти на ваш премиум-уровень.

Обычно компании используют несколько из этих ограничений вместе, чтобы еще больше усилить этот эффект, поэтому не стесняйтесь проявлять творческий подход. Самое главное, что ограничения заставят их хотеть большего, но не настолько, чтобы они все еще не осознавали основную ценность вашего продукта. Вы должны найти правильный баланс, который требует глубокого понимания потребностей ваших клиентов и ценности, которую они получают от вашего продукта.

Примеры Freemium

1. Запир
2. Spotify
3. TuneIn
4. Evernote

Теперь, когда вы знаете, что такое freemium и как оно работает, давайте рассмотрим несколько примеров того, как модель freemium используется в компаниях B2B и B2C.

1. Zapier (B2B)

B2B созданы для решения сложных бизнес-задач крупных организаций в больших масштабах. Это означает, что они обычно многофункциональны и имеют высокую цену.

Итак, когда компании B2B реализуют модель приобретения freemium, это предполагает более запутанную систему ограничений. Пользователи нуждаются в большем стимуле для обновления из-за сложности и высокой стоимости продукта. Чтобы проиллюстрировать это, давайте посмотрим на пример B2B freemium в действии: Zapier.

Zapier — это веб-приложение, которое позволяет пользователям соединять различные цифровые инструменты вместе с помощью последовательностей автоматических триггеров, называемых «Zaps». Чтобы ускорить создание учетных записей и дать потенциальным пользователям лишь небольшое представление о возможностях продукта, Zapier использует модель freemium, которая использует все различные типы ограничений, которые вы можете наложить на продукт freemium.

Ограниченные возможности

Когда новый пользователь регистрируется, он может создать только пять одношаговых Zap-файлов в любой момент времени.Это означает, что может быть только первоначальный триггер (например, опрос отправляется в Google Forms) и последующая задача (данные опроса передаются в вашу базу данных электронной почты). Однако после перехода на платные уровни Zapier предоставляет им доступ к расширенной функции многоэтапных Zaps, что позволяет выполнять более сложную автоматизацию.

Это отличная стратегия, потому что одношаговый Zap — идеальный способ показать пользователям, насколько мощный продукт, и в то же время заставить их хотеть большего.

У них также есть закрытые интеграции приложений (известные как «Премиум-приложения»), которые доступны только для премиум-пользователей. Итак, если пользователи хотят создать Zaps для подключения к таким инструментам, как PayPal, Magento или рекламная платформа Facebook, им нужно будет перейти на один из премиальных уровней. Эти премиальные инструменты очень распространены, поэтому есть большая вероятность, что большинство их пользователей захотят использовать один из своих премиальных разъемов, что в конечном итоге вынудит их обновить.

Ограниченное использование

Помимо включения определенных функций в свой продукт, Zapier также накладывает ограничения на использование, назначенное пользователям.Они делают это по трем различным аспектам платформы:

• Количество Zap и завершенных задач: Вы уже знаете, что такое Zap, и задачи возникают каждый раз, когда Zap передает данные между двумя приложениями. Бесплатные пользователи, только начинающие работать на платформе, могут выполнять только 100 ежемесячных задач, распределенных по их пяти Zap-файлам. Эти числа увеличиваются до 20 Zap и 1000 ежемесячных задач, когда пользователи переходят на первый платный премиум-уровень, и продолжают расти до неограниченного количества Zap и 50 000 ежемесячных задач на самом высоком уровне.

• Интервал синхронизации: Интервал времени, через который Zap проверяет наличие новых данных. Интервал синхронизации начинается каждые 15 минут, но уменьшается до каждых пяти минут для пользователей второго платного уровня.

• Количество пользователей: Сколько человек может войти в систему и работать с учетной записью. Для крупных организаций Zapier поощряет обновления до высшего премиум-уровня, предоставляя инструменты для совместной работы, такие как общие папки и многопользовательский вход.

Подобные ограничения использования — чрезвычайно эффективный инструмент для увеличения количества платных пользователей. Все это восходит к той же идее показать пользователю, что вы можете делать со своим продуктом, но в конечном итоге заставит его захотеть большего. Это отличный пример того, как сложные и дорогие продукты freemium могут использовать очень целенаправленный и комплексный подход для увеличения доходов за счет поощрения бесплатных пользователей к переходу на премиум.

2. Spotify (B2C)

В то время как продукты B2B часто требуют сложных стратегий freemium с несколькими уровнями ограничений для создания трений и увеличения конверсии в премиум, продукты B2C могут использовать более простой подход к freemium.

Самая большая группа продуктов B2C, которые выигрывают от использования модели freemium, — это мобильные или веб-приложения. Чтобы понять, как это выглядит на практике, мы можем взглянуть на стратегию приобретения Spotify.

Для тех, кто не знаком, Spotify — это приложение, позволяющее потребителям транслировать свою любимую музыку со своего телефона или компьютера. Приложение также позволяет пользователям сохранять музыку, создавать плейлисты и делиться ими, а также открывать для себя новую музыку. Чтобы привлечь людей, Spotify реализует упрощенную версию модели приобретения freemium, которую мы обсуждали в этой статье.

Ограниченные возможности

Хотя продукты B2C, такие как Spotify, как правило, проще, чем их аналоги B2B, все еще существует множество способов ограничить функции и поощрить обновления с бесплатного до премиум-класса. В случае Spotify бесплатный план позволяет пользователям транслировать большинство альбомов, плейлистов или избранных радиостанций в случайном порядке, но им показывается реклама между песнями, и пользователи не могут переходить к конкретным песням, которые им нравятся.

И наоборот, уровень плана Premium предоставляет пользователям гораздо более широкий набор функций для более богатого опыта.Премиум-пользователям доступны такие вещи, как:

• Улучшено качество звука для потоковой передачи музыки

• Индивидуальный выбор трека

• Офлайн-плейлисты

• Spotify Connect, который позволяет пользователям подключать Spotify к другим устройствам, таким как телевизоры, интеллектуальные колонки и т. Д.

Как видите, ограничения функций, которые использует Spotify, довольно серьезны. Но бесплатные пользователи по-прежнему видят большую ценность продукта в ограниченных возможностях.Тем не менее, такие вещи, как невозможность переключиться на конкретную песню в плейлисте при прослушивании, постоянно напоминают пользователям о том, что они упускают, не переходя на премиум.

Ограниченное использование

Помимо функциональных ограничений, Spotify также имеет несколько ограничений, которые они накладывают на использование продукта. Пользователям бесплатного уровня предоставляется только четыре пропуска песен каждый час. Это ограничение полностью снимается после обновления до премиум-класса, что позволяет пользователям пропускать столько песен, сколько они хотят.

Это может быть очень неприятным аспектом для людей, которые хотят открывать для себя новую музыку на платформе, что является одним из главных достоинств продукта. Сочетание этого ограничения с тем фактом, что бесплатные пользователи могут слушать плейлисты только в случайном порядке, дает мощный стимул для любых придирчивых слушателей музыки.

Наконец, как упоминалось ранее, бесплатные пользователи получают рекламу между песнями. Однако после перехода на Премиум музыка становится полностью без рекламы. Я думаю, что для большинства людей этого уже достаточно!

Вы можете видеть, что общий подход довольно прост по сравнению с примером B2B, но базовая концепция та же.Бесплатные пользователи получают представление о ценности продукта благодаря ограниченным функциям, но ограничения создают достаточно трений, и любой, кто хочет стать чем-то большим, чем обычный пользователь, скорее всего, обновится, чтобы снять ограничения.

3. Настройка (B2C)

TuneIn — это бесплатное приложение B2C, которое позволяет пользователям транслировать радио, подкасты и прямые трансляции событий на различных устройствах, таких как телевизор, компьютер, планшет или телефон.

Ограниченные возможности

Самым большим ограничением функций между TuneIn Premium и Free является то, что бесплатные пользователи не могут слушать прямые трансляции спортивных игр.Это может быть особенно убедительным способом активировать бесплатных пользователей, поскольку ценным предложением TuneIn является простота прослушивания на разных устройствах.

Предположительно, если человек хочет слушать радио, подкасты, музыку и спортивные игры в удобной для него форме, он также может предпочесть доступ к живым играм — что предлагается бесплатно, настроившись на радиостанции в Ваш автомобиль.

Ограниченное использование

Кроме того, TuneIn ограничивает использование, чтобы побудить бесплатных пользователей начать платить за премиум-версию, заставляя пользователей просматривать медийную рекламу и слушать рекламу между песнями, эпизодами или трансляциями.

4. Evernote (B2B / B2C)

Evernote — это приложение для создания заметок и систематизации, которое позволяет пользователям делать заметки в разных «блокнотах» на разных устройствах для создания заметок и записи на ходу.

Ограниченные возможности

Evernote Basic довольно ограничены для пользователей, которым нужно что-то помимо базовых функций виртуального ноутбука. Пользователи Evernote Basic могут получить поддержку клиентов только через онлайн-форумы самообслуживания, и у них нет доступа к записным книжкам для совместной работы или возможности работать в автономном режиме в Evernote, среди многих других платных функций.

Ограниченное использование

Evernote Basic позволяет пользователям синхронизировать заметки только на двух устройствах, в отличие от уровней Premium и Business, которые позволяют синхронизировать на неограниченном количестве устройств. В нашем все более взаимосвязанном мире эта разница может иметь огромное влияние на чей-то рабочий процесс и его способность записывать заметки на разных устройствах и носителях.

Evernote Basic также ограничивает максимальный размер заметок, максимальное количество ежемесячных загрузок в Evernote.

Freemium против бесплатной пробной версии

Теперь, когда вы узнали, что означает freemium, а также как это выглядит на практике, вы можете задаться вопросом: «Почему бы просто не использовать бесплатную пробную версию?»

Это вопрос, который в конечном итоге задают себе многие компании, и правильный ответ может отличаться в зависимости от конкретных целей, целевой аудитории и типа продукта данной компании.

Итак, в чем разница?

Как и Freemium, бесплатные пробные версии предназначены для снижения затрат на привлечение клиентов, позволяя продукту и адаптации выполнять работу по преобразованию потенциальных клиентов в клиентов.Но есть два отличия между условием freemium и бесплатными пробными версиями:

• В системе freemium бесплатный план действует вечно, тогда как бесплатные пробные версии доступны только в течение ограниченного времени (например, одной недели).

• Бесплатные пробные версии предоставляют пользователям полный доступ ко всем (или большинству) функций продукта, тогда как бесплатные пользователи продукта Freemium имеют только ограниченный доступ к функциям внутри продукта.

Эти различия создают уникальные преимущества и недостатки для каждой системы.

Преимущества бесплатной пробной версии модели

Одним из наиболее очевидных преимуществ использования бесплатной пробной версии является то, что вам не нужно поддерживать случайных пользователей, которые никогда не приносят прямой доход вашему бизнесу. По окончании бесплатной пробной версии пользователи должны либо зарегистрировать платную учетную запись, либо отказаться от нее.

Это приводит к более высокому уровню вовлеченности в продукт, потому что у вас остаются только платящие пользователи, и эти пользователи с большей вероятностью будут искать и извлекать из вашего продукта всю возможную ценность, поскольку они не получают ее бесплатно.Более высокий уровень взаимодействия с продуктом может привести к увеличению срока службы клиента, что со временем приведет к увеличению дохода.

Кроме того, бесплатные пробные версии, как правило, намного эффективнее превращают пользователей в платящих клиентов — особенно когда для подписки на бесплатную пробную версию требуется кредитная карта.

В то время как процент конверсии от freemium к плате обычно колеблется между 2-5%, бесплатные пробные продукты, для которых требуются кредитные карты, близки к 30% или выше.

Вероятно, это результат того, что пользователи получают полную функциональность платформы (а не ограниченный доступ, который предоставляет freemium) через бесплатный пробный доступ, а также тот факт, что бесплатные пробные версии, требующие кредитных карт, принесут гораздо больше квалифицированных, хотя и меньше лидов.

Преимущества модели Freemium

Хотя есть некоторое пересечение целей и методов использования бесплатных пробных версий с бесплатными пробными версиями, условно-бесплатные пробные версии, как правило, являются более легким для клиента вариантом.

Бесплатные пробные версии создают большое давление, потому что для регистрации обычно требуется кредитная карта, а бесплатный период длится ограниченное время, после чего пользователь должен принять решение.

Freemium, с другой стороны, создает свободную от давления среду для новых пользователей, которые могут изучить ваш продукт без необходимости принимать решение о покупке до того, как они будут готовы.

Freemium также позволяет масштабировать ваше решение параллельно с потребностями ваших пользователей. Заказчику могут не потребоваться все ваши функции при первой регистрации, но по мере роста их потребности также могут меняться. Это упрощает интеграцию вашего продукта в обычный рабочий процесс ваших пользователей, делая ограничения, которые вы установили в своем плане бесплатного уровня, более эффективными, потому что гораздо более болезненно переключиться на что-то другое.

Это преимущество прекрасно иллюстрируется стратегией Freemium Dropbox.Они начинают с предоставления пользователям двух ГБ бесплатного хранилища, и по мере того, как пользователи видят ценность и начинают добавлять все больше и больше файлов в свою учетную запись Dropbox, это становится их новой нормой для хранения и обмена электронными файлами.

Когда пользователи, наконец, достигнут лимита хранилища 2 ГБ, станет очень сложно переключиться на новое решение и переместить все эти файлы в другое место, поэтому вместо этого пользователю придется платить за дополнительное хранилище.

Еще одно большое преимущество использования модели freemium по сравнению с системой бесплатной пробной версии состоит в том, что продукты freemium более доступны, чем бесплатные пробные продукты.Один из лучших способов быстро вырастить продукт с очень небольшими затратами — это использовать молву от текущих пользователей, а Freemium делает это очень простым.

Причина этого в том, что модель приобретения freemium приносит больший объем «потенциальных клиентов», что дает вам больше возможностей для охвата более широкой аудитории через молву. Таким образом, даже если ваши бесплатные пользователи не приносят прямого дохода вашему бизнесу, они все равно могут помогать вам расти, рекомендуя ваш продукт другим в своей сети.

Со временем это может принести вашему бизнесу больший доход и потенциальный доход, чем бесплатная пробная система, потому что объем и масштаб вашей целевой аудитории больше, даже если коэффициент конверсии от freemium к платному ниже.

Как оптимизировать коэффициент конверсии Freemium

Поскольку конечной целью использования модели freemium является увеличение количества платных подписчиков, успех вашей модели freemium можно оценить, посмотрев на коэффициент конверсии freemium или скорость, с которой люди переходят с плана бесплатного уровня к плану оплаты.

Как упоминалось ранее, коэффициент конверсии freemium обычно падает в среднем от 2% до 5%. Но есть шаги, которые вы можете предпринять, чтобы улучшить это число и получить максимальную отдачу от своей модели freemium.

1. Установите правильные ограничения продукта для своей бесплатной учетной записи.

Если у вас слишком низкий коэффициент конверсии freemium, одно из первых мест, куда вам следует обратить внимание, — это бесплатный план. Это слишком комплексно? Если пользователи могут получить всю необходимую им пользу от вашего бесплатного плана, очевидно, что у них нет стимула переходить на платную учетную запись.

Вы можете использовать своих конкурентов в качестве меры, чтобы увидеть, сколько вы должны включить в свой бесплатный тариф. Конечно, вам не обязательно (и, вероятно, не следует) сопоставлять их, но вы должны хорошо понимать, какова конкурентная среда, чтобы вы могли сформулировать правильный аргумент в своих маркетинговых сообщениях.

Вам также следует изучить данные об использовании вашего продукта, чтобы лучше понять, как клиенты используют ваш продукт и где они получают наибольшую пользу.Эти знания помогут вам решить, какие изменения вы можете внести, чтобы изменить коэффициент конверсии Freemium. Вам просто нужно убедиться, что вы оставляете достаточно разницы в стоимости, чтобы создать трения среди бесплатных пользователей, чтобы стимулировать больше обновлений.

2. Включите полнофункциональную бесплатную пробную версию.

Хотя я обсуждал различия и преимущества использования бесплатной пробной системы по сравнению с системой freemium, но, к счастью, вам не нужно выбирать между ними. Получите лучшее из обоих миров, предложив новым пользователям полнофункциональную бесплатную пробную версию, при этом предлагая в конце концов ограниченный бесплатный план.

Как видно из приведенного выше примера, TuneIn Radio предлагает пользователям бесплатную пробную версию для их уровня Premium, чтобы клиенты могли испытать все функции приложения.

Использование подобного комбинированного подхода может быть очень эффективным, потому что эти две стратегии на самом деле очень хорошо дополняют друг друга. Предлагая бесплатную пробную версию, новые пользователи могут изучить все функции вашего продукта без ограничений. Они могут увидеть полную стоимость, прежде чем совершить покупку.

Кроме того, после окончания бесплатной пробной версии пользователям не нужно принимать решение о покупке, если они не готовы — они могут продолжать использовать план бесплатного уровня, что снижает отток бесплатных пробных версий.Переход на план бесплатного уровня после получения полного доступа во время бесплатной пробной версии также сделает ограничения бесплатного плана более выраженными, что создает более глубокий психологический стимул для возврата к учетной записи с меньшими ограничениями.

3. Сосредоточьтесь на успехе клиента.

С Freemium вы позволяете своему продукту продавать за вас. Это означает, что абсолютно необходимо, чтобы ваши бесплатные пользователи могли быстро и легко понять ценность вашего продукта сразу после регистрации.Лучший способ облегчить это — оптимизировать для успеха клиентов.

Есть много вещей, которые вы можете сделать для повышения успеха клиентов, например:

• Настройте клиентов на успех с помощью хорошего приветственного письма или серии приветственных писем.

• Выделяйте важные функции с помощью подсказок и уведомлений в приложении.

• Ответьте на любые возможные вопросы с помощью исчерпывающей базы знаний о продукте.

• Создайте дополнительный уровень поддержки с помощью специальной группы обслуживания клиентов.

• Делитесь советами и вдохновением с новыми пользователями, рассылая информационный бюллетень.

Что бы вы ни делали, убедитесь, что вы помогаете клиентам получить больше пользы от вашего продукта. Это может значительно увеличить вероятность того, что бесплатные пользователи перейдут на платную учетную запись.

4. Напоминать пользователям о необходимости обновления на каждом шагу.

Важно помнить, что ваши пользователи — реальные люди, а это означает, что вы не можете ожидать, что они уловят тонкие поощрения для обновления своей учетной записи.Вместо этого вы должны найти все оправдания, чтобы напомнить пользователям, что они используют ограниченный план и что у них есть возможность перейти на платную учетную запись с меньшими ограничениями. Некоторые примеры включают:

• Уведомления в приложении с указанием конкретных ограничений для бесплатных пользователей

• Обновите призыв к действию в своих сообщениях об адаптации и поддержке

• Периодические уведомления по электронной почте, которые напоминают пользователям, что они могут получить с платным планом

Вот пример этой тактики в Evernote:

Использование этой тактики может помочь убедить бесплатных пользователей, которые находятся в затруднительном положении, сделать последний шаг и перейти на платную учетную запись.Вы даже можете сделать последний вариант еще дальше, отслеживая поведение пользователей и используя сегментацию электронной почты для отправки более целенаправленного сообщения об обновлении, в зависимости от того, какие ограничения затрагивают их больше всего, или пользователям, которые очень близки к ограничениям использования, которые вы наложили на бесплатный планы.

5. Используйте более практичный подход к внутренним продажам.

Хотя этот совет на самом деле не имеет смысла для продуктов B2C, которые, как правило, менее сложны, создание внутренней группы продаж может быть еще одним отличным способом получить больше от модели приобретения freemium и повысить коэффициент конверсии freemium для продуктов B2B корпоративного уровня. .

Чтобы создать эффективную стратегию внутренних продаж для вашего продукта freemium, вам необходимо найти способ эффективно выявлять высокоприоритетных потенциальных клиентов, чтобы ваша команда внутренних продаж могла напрямую с ними следить. Это можно сделать двумя способами:

1. На основе шаблонов использования: Внедрите модель оценки потенциальных клиентов, которая отслеживает поведение ваших пользователей. Пользователи, которые приближаются к пределам вашего бесплатного плана, или пользователи, использующие множество различных функций вашего продукта, получат больше баллов.Как только потенциальный клиент наберет определенный балл, вы можете дополнительно квалифицировать его с помощью автоматизированного процесса, чтобы измерить интерес к обновлению, а также потенциальный доход. Оттуда вы можете решить, в какой момент ваша внутренняя команда продаж должна вмешаться.

2. На основе сторонних данных: Пополните данные в CRM данными третьих сторон, чтобы лучше понять, кто ваши пользователи с высоким потенциалом дохода. Например, вы можете искать потенциальных корпоративных клиентов, которые могут использовать ваш продукт косвенным образом (например,грамм. региональный офис продаж, использующий ваш инструмент в крупной международной организации).

После того, как у вас появятся квалифицированные лиды, ваши внутренние торговые представители смогут связаться с лицами, принимающими решения, и напрямую осуществить продажу.

Мы надеемся, что это руководство должно дать вам лучшее представление о том, как freemium может быть полезен для увеличения потенциала приобретения вашего продукта и быстрого роста вашего бизнеса при одновременном снижении затрат на приобретение.

Вам просто нужно убедиться, что вы всегда сосредотачиваетесь на своих клиентах и ​​понимаете, как они получают ценность от вашего продукта. Это позволит вам создать условно-бесплатную модель, которая обеспечивает идеальный баланс между демонстрацией полезности вашего продукта, при этом оставляя бесплатных пользователей желать большего.

Чтобы узнать больше, прочитайте далее о различных этапах жизненного цикла клиента SaaS.

Примечание редактора: этот пост был первоначально опубликован в ноябре 2018 года и был обновлен для полноты.

Правильная ли бизнес-модель Freemium? 10 вопросов, на которые нужно ответить

МОДЕЛЬ FREEMIUM: 10 ВОПРОСОВ НА ОТВЕТ

Есть ли у вашего сервиса потенциал вирусного распространения?

Вирусное внедрение помогает минимизировать маркетинговые расходы, необходимые для обеспечения бесплатного внедрения. В какой степени вы ожидаете, что существующие пользователи будут поощрять других принять ваш сервис?

Freemium Все звезды: Yammer и PayPal

У вас недорогая услуга?

Предполагая, что у вас будет большое количество бесплатных пользователей, низкие маржинальные затраты необходимы для того, чтобы эта модель работала.Можете ли вы позволить себе поддерживать каждого бесплатного пользователя?

Freemium Все звезды: Asana и WhatsApp

Имеет ли ваша услуга огромный потенциальный рынок сбыта?

Учитывая, что конверсия из бесплатных в платные обычно невысока, услуга, имеющая потенциал для массовой аудитории, является еще одним способом заставить ее работать. Являются ли ваши услуги чем-то, что нужно или нужно многим людям?

Freemium All Stars: Hulu или Dropbox

Есть ли у вас четкий и понятный путь миграции для ваших пользователей?

Чтобы превратить ваших бесплатных пользователей в платных подписчиков, вам нужно упростить для них переход.Вы вложили средства в создание стратегии плавной миграции? Ваши призывы к действию настолько убедительны, что люди не могут не обновиться?

Freemium All Star: Spotify

Повышается ли ценность вашей услуги, чем дольше люди ею пользуются?

Некоторые сервисы по своей сути становятся более ценными или популярными, чем дольше вы их используете, что делает переход на них слишком «дорогостоящим». Из-за вашей службы людям сложно переключиться в мгновение ока?

Freemium All Stars: Evernote и Flickr

Можно ли монетизировать даже бесплатных подписчиков?

Если у вас будет большая база бесплатных пользователей, есть ли способы их монетизации помимо платы за подписку, например, e.грамм. продажа рекламы?

Freemium Все звезды: Pandora и New York Times

Есть ли у вас возможность предотвратить использование вашей системы людьми?

Где бы ни была система, найдутся люди, которые попытаются в нее сыграть. Есть ли у вас ресурсы для создания надежной инфраструктуры, чтобы держать нахлебников в страхе?

Freemium All Star: ShopRunner

Становится ли ваш сервис сильнее, когда им пользуется больше людей?

Некоторые услуги становятся более ценными для отдельного пользователя при увеличении числа подписчиков.Ваш сервис основан на большой базе пользователей?

Freemium All Star: Match.com и Yammer

Есть ли возможность двусторонней монетизации вашего сервиса?

Для службы с несколькими аудиториями — например, корпорациями и частными лицами — может быть возможность управлять платной конверсией по-разному для каждой. Есть ли у вас точки входа для увеличения доходов?

Freemium All Stars: Ariba и LinkedIn

Есть ли у вас инфраструктура для обслуживания массовой аудитории?

Чтобы получить прибыль от freemium, вы должны быть к этому готовы.Полностью ли настроены ваши операции и инфраструктура?

Freemium All Star: WhatsApp

5 популярных бизнес-моделей Freemium SaaS, о которых должны знать компании —

Я постоянно слежу за тем, как стартапы SaaS обдумывают свою стратегию ценообразования. И не зря.

Если они недооценивают свое предложение, это может привести к нисходящей спирали поддержки и красной чистой прибыли. Если они будут переоценивать свои услуги, они могут упустить возможность менее дорогого конкурента и никогда не получить возможность продемонстрировать ценность, которую они могут предоставить.Но прежде чем предлагать услуги премиум-класса, как новые компании-разработчики программного обеспечения могут привлечь внимание масс как в B2B, так и в B2C? Конечно, раздавая его бесплатно.

Одним из самых запоминающихся шагов компании-разработчика программного обеспечения, предлагающей один из своих ценных инструментов бесплатно, был запуск Microsoft Internet Explorer с предустановленной операционной системой Windows 95 (трудно поверить, что раньше мы платили за программное обеспечение для просмотра веб-страниц. ).

Эта беспрецедентная игра Microsoft запустила первую войну браузеров, катапультировав их с 2% доли рынка (интернет-браузеров), чтобы стать интернет-браузером номер один во всем мире, и в конечном итоге убила своего крупнейшего конкурента, Netscape, в течение трех лет (даже после вмешалось Министерство юстиции, но я отвлекся).

Перенесемся в 2019 год, бесплатное программное обеспечение по-прежнему в моде, и хотя пример Microsoft не был технически «freemium», он проложил путь к привлечению внимания потребителей, предлагая что-то ценное бесплатно в надежде на перекрестные продажи и / или или продвижение других продуктов и услуг.

В то время как идея раздачи полезного многофункционального программного обеспечения бесплатно существует с 1980-х годов, термин «freemium» фактически был придуман венчурным капиталистом в области программного обеспечения Фредом Уилсоном в 2006 году, который определил его как:

«Раздайте свою услугу бесплатно, возможно, с поддержкой рекламы, а может быть, и без нее, очень эффективно привлеките много клиентов через молву, реферальные сети, органический поисковый маркетинг и т. Д., А затем предложите услуги по премиальной цене с добавленной стоимостью услуг или расширенная версия вашего сервиса для вашей клиентской базы.”

В то время как бизнес-модель freemium в SaaS продолжает расти, не все модели freemium созданы равными.

Прежде чем мы углубимся в различия популярных бизнес-моделей freemium, я хочу прояснить, что бесплатные пробные версии на самом деле не являются «freemium».

Некоторые эксперты могут утверждать, что бесплатные пробные версии должны помочь, но я считаю, что если вы предоставляете возможность опробовать программное обеспечение, но устанавливаете срок действия, вы не даете потенциальным клиентам достаточно времени для использования вашего продукта в реальном мире. чтобы реализовать свой истинный потенциал.

Где-то в процессе эволюции вселенной программного обеспечения все боги SaaS согласились установить бесплатную пробную версию 14 или 30 дней.

Хотя это кажется отличной идеей (и для многих компаний так и остается), технически это не является условно-условной моделью, потому что характер даты истечения срока действия оставляет тень сомнения у клиента в том, что с него будет взиматься плата раньше, чем позже, если они не удовлетворены на 100%, то они ушли (часто чтобы никогда больше не вернуться).

Если я внесу одно изменение в определение Фреда, приведенное выше, после « Предоставьте услугу бесплатно » я бы добавил фразу « на неограниченный период времени ».

Другими словами, это не совсем бесплатно, если есть 100% вероятность, что вам придется платить, чтобы продолжать использовать функции, к которым вы недавно привыкли.

С Freemium компании SaaS дают покупателю лучик надежды на то, что у него есть шанс обойтись с бесплатной версией, без риска и никогда не лезть в карман.

Hubspot — хороший тому пример.

Они росли быстрыми темпами, но хотели расширить сеть и в 2014 году бесплатно запустили многофункциональную CRM.

Пользователи программного обеспечения имеют разные желания и желания, особенно в сфере B2B. Если вы приняли решение предложить своим подписчикам freemium, ваша задача — решить, какая бизнес-модель freemium будет наиболее подходящей для вашей целевой аудитории. Давайте углубимся в нюансы каждого из них.

Это традиционный и самый популярный выбор. Предложите достаточно функциональности, чтобы вызвать интерес и завоевать знакомство, одновременно завоевывая их доверие.Но если им нужны дополнительные функции, им придется заплатить.

Это также популярный вариант, который позволяет небольшим компаниям со временем превратиться в премиальный набор функций, вместо того, чтобы требовать больших инвестиций на ранних этапах. Эта модель ценообразования отлично зарекомендовала себя для Slack (также известной как самая быстрорастущая SaaS-компания за всю историю). В их бесплатной версии много возможностей, и миллионы считают, что она более функциональна, чем ограничена.

Примеры: Slack, HubSpot

Slack предлагает ограниченную (но очень удобную) версию бесплатно, а дополнительные возможности для совместной работы доступны за дополнительную плату.

Не путать с лицензией l имитационная модель , модель для небольшой компании предполагает, что, в зависимости от ваших потребностей в работе с тысячами (или сотнями тысяч) контактов, ваша цена будет увеличиваться по мере того, как ваши потребности станут больше.Эта модель популярна для небольших магазинов, доходы которых часто составляют шестизначные цифры или меньше, и характерна для CRM и инструментов автоматизации маркетинга.

Примеры: MailChimp, HubSpot , ChartMogul

Модель Freemium MailChimp предлагает базовый план для до 2000 контактов и 12000 отправлений электронной почты в месяц.

Популярная модель на арене мобильных приложений — не взимать с пользователей плату за использование приложения, а показывать рекламу.Компании, занимающиеся разработкой приложений, монетизируют эту модель двумя способами:

Во-первых, они генерируют доход за счет кликов или нажатий на мобильные объявления неэтичным способом (который я называю «упс, клики» из-за маленького экрана и того, как объявления случайно нажимаются конечным пользователем; рекламодатель платит фирме приложения за каждый клик). Во-вторых, они предлагают вариант «без рекламы», чтобы убрать это раздражение, а не показывать рекламу.

Примеры: USAToday , UltimateGuitar , Карманные отливки

Как и , многие мобильные приложения, USA Today предоставляют s полные функции приложения бесплатно , если есть реклама.

Некоторые SaaS-компании могут предлагать сочетание моделей, упомянутых выше (например, Dropbox предлагает одной пользовательской лицензии до 2 ГБ дискового пространства бесплатно с ограниченной функциональностью). Но общая черта заключается в том, что все модели бесплатного ценообразования имеют некоторую степень ограничения (или раздражения), применяемого к ним, что является естественным, поскольку компании SaaS расширяют (и поддерживают) значительную часть своего программного обеспечения, чтобы приносить пользу и никогда не отправлять заказчику счет.

Итак, какие модели Freemium лучше всего подходят для вашего бизнеса?

Это зависит от того, что вы продаете и сколько вы можете позволить себе поддерживать (с минимальными накладными расходами), а также от того, что делают (или не делают) ваши конкуренты.

Проведите ценовые тесты, чтобы определить, какая модель freemium наиболее привлекательна для ваших конечных пользователей, не отдавая при этом ферму. Некоторые эксперты говорят, что только 5% пользователей когда-либо будут платить за онлайн-подписку SaaS. Поэтому во время теста настройте правильные маркетинговые показатели SaaS и обратите особое внимание на коэффициент конверсии из бесплатного в премиальный и на то, сколько времени у них потребуется, чтобы перейти на премиум-сервис.

Помните, что у вас есть несколько способов представить свое предложение SaaS с ценой 0 долларов, но перед развертыванием нового бесплатного плана тщательно подумайте о накладных расходах и расходах на поддержку, с которыми вы столкнетесь. Выбор правильной модели freemium будет одним из самых важных решений, которые придется принять владельцам бизнеса SaaS.

Что такое бизнес-модель «фримиум» и должен ли мой бренд…

Цифровая эпоха изменила деловой ландшафт 21 ^и века целым миром, внося серьезные изменения даже на самом высоком уровне.Назову лишь несколько важных моментов, на которые повлияла цифровая бизнес-революция:

• С появлением интернет-магазинов, которые могут продавать товары и услуги покупателям, как близким, так и дальним, эпоха цифровых технологий привела к коренным изменениям в структуре компаний и способах совершения покупок потребителями.
• Кроме того, теперь покупатели могут делать покупки где угодно, будь то в магазине, на диване или даже в дороге со своими смартфонами и другими мобильными устройствами.
• В социальных сетях эпоха цифровых технологий представила маркетологам совершенно новые способы охвата потребителей — и сделать это на наиболее целевых уровнях.
• Те же самые сети позволили почти мгновенно общаться между потребителями и брендами и позволили потребителям легко делиться своим мнением о продуктах и ​​услугах — с мнениями, конечно, как положительными, так и отрицательными — с миром.

Еще одно большое изменение, принесенное Интернетом: создание совершенно новых — и ранее невообразимых — бизнес-моделей. Возьмем, к примеру, бизнес-модель «freemium». До появления Интернета было бы неслыханно — и совершенно неприемлемо — для бизнеса просто отдать свой основной продукт или услугу.Но сегодня некоторые из самых известных и широко используемых компаний в мире именно этим и занимаются.

С точки зрения бизнеса, прелесть бизнес-модели freemium заключается в ее способности быстро расти за счет защиты интересов пользователей. Потребители получают возможность опробовать продукцию бренда воочию, а затем, если она им нравится, имеют тенденцию распространять информацию, особенно учитывая полное отсутствие ценника. Это явление имеет тенденцию вдохновлять более сильную, чем обычно, молву, которая, как известно профессиональным маркетологам, может быть самым мощным из мотиваторов потребителей, и которая также может быть в значительной степени бесплатной для бренда.

Рассмотрим эти ведущие компании, использующие бизнес-модель freemium, которая привлекает потребителей совершенно бесплатными предложениями базового уровня:

• Wix — Эта облачная онлайн-платформа для веб-разработки позволяет пользователям создавать собственные HTML5 и мобильные веб-сайты с помощью интуитивно понятных инструментов перетаскивания. Хотя Wix позволяет пользователям создавать свои сайты бесплатно, они должны платить за обновления сайтов премиум-класса, включая возможность удалять рекламу Wix со своего сайта, увеличивать емкость хранилища, подключаться к собственному домену, увеличивать пропускную способность, добавлять функции электронной коммерции, и больше.

• Skype — Это приложение для голосовых вызовов и видеочатов работает на различных компьютерных платформах и позволяет любому, у кого есть подключение к Интернету, бесплатно звонить или видеоконференцсвязь с другими пользователями Skype. За премиум-услуги, такие как звонки на стационарные или мобильные телефоны, взимается плата, которая взимается через службу подписки или вариант с оплатой по мере использования. Платформа также предлагает платные номера Skype, которые позволяют людям звонить пользователю через мобильный или стационарный телефон, а пользователь отвечает в приложении Skype.

• MailChimp — Эта служба электронного маркетинга и платформа автоматизации маркетинга начиналась как платная, но в 2009 году была добавлена ​​опция freemium, что привело к более чем пятикратному увеличению ее базы пользователей в течение года. Уровень бесплатного пользования службы позволяет пользователям отправлять автоматические электронные письма на основе шаблонов ограниченному количеству контактов, а также предоставляет отчеты и рекомендации, которые помогают маркетологам повысить эффективность своей электронной почты. Платные уровни подписки MailChimp предлагают обновления премиум-класса, такие как дополнительные контакты, возможность сегментировать аудитории получателей, индивидуальный брендинг, A / B-тестирование и многое другое.

• Dropbox — эта веб-служба файлового хостинга позволяет пользователям хранить любые компьютерные файлы удаленно через облако. Бесплатная персональная версия предоставляет пользователям 2 гигабайта дискового пространства, с которым они могут синхронизировать файлы и получать доступ к ним на трех разных устройствах. Его обновленные платные уровни, доступные пользователям по подписке, предлагают значительное увеличение лимитов хранения и допустимых устройств.

• YouTube — чрезвычайно популярная служба обмена видео, запущенная в 2005 году. YouTube позволяет пользователям искать и просматривать видео из своей обширной коллекции (которая также быстро растет — на сайт каждый раз загружается более 500 часов контента. минута) бесплатно.Пользователи бесплатных услуг также могут загружать видео, оценивать их, добавлять в плейлисты и многое другое. Сервис приносит доход за счет рекламы и пары дополнительных услуг — YouTube Premium для видеоконтента без рекламы и премиум-уровня YouTube Music для музыкального контента без рекламы, — которые требуют обновлений по подписке.

• Pandora — Уровень бесплатного пользования этой потоковой музыкальной службы позволяет пользователям создавать персонализированные интернет-радиостанции, контент которых в основном включает музыку выбранных ими исполнителей.Станции также воспроизводят музыку исполнителей с песнями и музыкальными чертами, аналогичными тем из артистов, которых выбрал пользователь, тем самым открывая пользователю новых исполнителей и песни, которые могут удовлетворить их вкусы, — эффективно выступая в качестве музыкальной рекомендательной службы. Кроме того, пользователи могут давать положительные (положительные) или отрицательные (отрицательные) отзывы о песнях, которые играют их станции, что позволяет службе еще больше отточить их музыкальные вкусы. Платные уровни премиум-класса предлагают те же услуги без рекламы между песнями, а также различные уровни автономного прослушивания, а также возможность создавать личные списки воспроизведения и делиться ими.

• Spotify — Еще одна служба потоковой передачи музыки, Spotify, позволяет пользователям искать и просматривать обширную музыкальную библиотеку, в которой представлены тысячи исполнителей и более 50 миллионов песен, а затем воспроизводить выбранные ими файлы. В то время как бесплатная версия включает рекламу между песнями и требует подключения для потоковой передачи музыки, платные уровни премиум-класса предлагают прослушивание без рекламы и офлайн. Служба, запущенная в Швеции в 2008 году, сегодня насчитывает около 250 миллионов активных пользователей в месяц и более 110 миллионов подписчиков.

• SurveyMonkey — бесплатное предложение этой облачной службы позволяет пользователям легко создавать и отправлять онлайн-опросы, викторины и опросы, а затем анализировать полученные ответы и отзывы, чтобы получить ценную информацию, которая может помочь в принятии решений в будущем, что может быть особенно мощным инструментом для предприятий и предпринимателей, желающих собрать мнения и мнения о своих продуктах и ​​услугах. В то время как бесплатная версия налагает ограничения на такие вещи, как количество опросов, которые может отправлять пользователь, количество вопросов, которые может задать каждый опрос, и количество ответов, которые могут получить пользователи, премиум-версии службы являются платными и позволяют проводить неограниченное количество опросов, вопросы и ответы, добавленные аналитические инструменты и многое другое.

Следует ли моему бренду рассмотреть возможность использования модели freemium?

Для большинства типов бизнеса freemium не подходит, так как затраты на раздачу продукта или услуги быстро увеличиваются и бизнес разоряется. Однако золотая середина для freemium — SaaS (программное обеспечение как услуга) и других интернет-компаний, ориентированных на подписку. Здесь, в то время как большие затраты могут быть потрачены на исследования и разработки во внешнем интерфейсе, сам продукт на самом деле ничего не стоит поставщику после создания платформы — или, по крайней мере, нет большой разницы в стоимости между предоставлением услуги. к, скажем, 1000 пользователей vs.10000 пользователей. Поскольку предложение носит цифровой характер, стоимость предоставления доступа дополнительным пользователям незначительна. Если пользователям нравится ваше предложение начального уровня, деньги можно заработать на оплате сопутствующих товаров или услуг более высокого уровня.

Если ваш бизнес соответствует этой модели, у перехода на условно-бесплатную лицензию есть ряд преимуществ:

• Конкурентное преимущество — когда вы можете предложить товар или услугу бесплатно, потребители с гораздо большей вероятностью оценят это. В конце концов, пользователи могут опробовать ваше предложение, не рискуя при этом что-либо потерять, что даст вам преимущество перед конкурентами, которые вынуждают пользователей рисковать своими деньгами, чтобы протестировать свои предложения.

• Квалифицированные лиды — когда пользователи подписываются, чтобы попробовать ваше бесплатное предложение, вы можете собрать их контактную информацию для будущих маркетинговых целей. Кроме того, вы знаете, что любой, кто регистрируется, изначально заинтересован в том, что вы предлагаете.

• Мощный маркетинговый инструмент. Когда вы заинтересуете пользователей своим предложением с помощью бесплатной версии, это может служить чрезвычайно мощным инструментом для маркетинга вашей платной версии. Маркетинговая концепция называется «рост, ориентированный на продукт» — и если потребителям действительно нравится ваш бесплатный продукт, у вас есть отличная возможность привлечь их к платной версии с привлекательными улучшениями.

Однако есть и недостатки:

• Значительные предварительные вложения — Ваше «бесплатное» предложение не будет бесплатным — разработка цифрового продукта — это серьезное мероприятие, которое может стоить много времени и денег. Будет ли окупаемость окупаться? Это вопрос, который вам следует тщательно обдумать.

• Дилемма предложения — Другая потенциальная проблема: если ваше бесплатное предложение слишком хорошее и покрывает потребности большинства пользователей, немногие из ваших бесплатных пользователей перейдут на платный продукт.Таким образом, вы должны проявить крайнюю стратегию, чтобы сделать ваше предложение достаточно хорошим, чтобы привлечь пользователей, но не настолько хорошим, чтобы они не платили за обновление.

6 вопросов для рассмотрения

Считаете, что ваша онлайн-служба на основе подписки может выиграть от бизнес-модели freemium? Задайте себе эти шесть вопросов, прежде чем погрузиться в них:

1. Сколько будет стоить обслуживание ваших неплательщиков? Если ваша стоимость обслуживания каждого бесплатного пользователя минимальна, модель freemium может сработать для вас.
2. Может ли ваш сервис стать вирусным? Если пользователи, вероятно, будут распространять новости о вашем бесплатном предложении, это может значительно снизить потребность в маркетинговых расходах благодаря рекомендациям из уст в уста.
3. Насколько велик потенциальный рынок для вашей услуги? Поскольку лишь небольшая часть бесплатных пользователей обычно конвертируется в платных пользователей, вам понадобится большой круг пользователей, чтобы модель freemium стала прибыльной.
4. Сможете ли вы справиться с большим пулом пользователей? Поскольку успех модели freemium зависит от наличия массовой аудитории, ваша инфраструктура и операции должны быть готовы обрабатывать требуемый высокий трафик.
5. Есть ли очевидная ценность в ваших предложениях премиум-класса? Чтобы пользователи могли перейти от бесплатного предложения к платному уровню, вы должны предоставить им убедительную причину для перехода.
6. Есть ли способ монетизировать бесплатных пользователей, не превращая их в платных? Если у вас есть возможность создать большой пул бесплатных пользователей, есть ли способ создать доход для вашего бренда на основе этой большой базы пользователей, даже не конвертируя их в платных пользователей? (Например, могли бы вы продавать рекламу, нацеленную на эту большую базу пользователей?)

Может ли ваш бренд воспользоваться услугами экспертов для продвижения ваших предложений? В Brandon Agency наша полностью интегрированная маркетинговая компания может похвастаться командой специалистов, которые могут удовлетворить все ваши маркетинговые потребности, включая веб-дизайн, стратегию бренда, креатив, интерактивность, социальные сети, аналитику, SEO и оптимизацию коэффициента конверсии — все в одном месте. .Чтобы начать работу с помощью, начиная от простого анализа веб-сайта и заканчивая комплексной стратегией, разработанной для повышения эффективности всех ваших маркетинговых кампаний, свяжитесь с нами сегодня.

Об авторе

Эд Ламмон

Эд — управляющий редактор Agency Content. Эд родился в Алабаме и получил степень бакалавра журналистики в Обернском университете.Когда Эда нет в офисе, он любит ходить на концерты и смотреть футбол цвета Оберн.

Читать еще сообщения Эда Ламмона →

Как заставить работать модели Freemium | Chameleon

Задолго до того, как начать карьеру в маркетинге или даже знать, что такое маркетинг, я неосознанно наткнулся на свою первую модель freemium. Мне было лет восемь, а у нас в доме только что появился компьютер. Жизнь была хорошей, у меня была игра в пинбол, в которую я мог играть — всякий раз, когда мама позволяла мне.

Я помню, когда мы ходили в ближайший магазин, я брал пригоршню бесплатных компакт-дисков, которые они раздавали, — компакт-дисков с ограниченным бесплатным доступом в Интернет, большинство из которых пошло на изготовление сложных, покрытых лаком для ногтей. ловцы снов (извините, AOL).

После многих неудачных попыток настройки мы добрались до цели, и у меня был доступ к Интернету и миру eBaum. Мой восьмилетний разум был взорван. И когда моя мама решила, что в этом есть ценность, она подписала с нами наш первый контракт на подключение к Интернету по телефонной линии.С тех пор мы оба сильно увлеклись Интернетом, я перестал вешать компакт-диски на веревочки, и условно-бесплатные игры тоже прошли долгий путь.

( Источник )

Напомним, что такое модель freemium? #

Freemium — это больше не о еженедельных дегустаторах бесплатного интернета — freemium превратилась в законную стратегию для SaaS-бизнеса для экспоненциального роста.

«Модель freemium — это стратегия привлечения пользователей, которая работает с двумя разными уровнями, как бесплатным, так и премиальным. Бесплатные пользователи имеют «пробный» доступ к продукту с ограничениями, который требует оплаты, чтобы «разблокировать» функции более высокого уровня »

Приняв модель freemium, вы можете позволить своим пользователям испытать всю ценность, которую они собираются достичь с вашим инструментом и подтолкните пользователей к их «моменту ага» — моменту, когда они действительно поймут , почему ваш продукт так хорош.

Даже если вы не используете условно-бесплатную модель как часть своей стратегии, вы наверняка столкнулись с этой моделью в дикой природе. Например, Spotify — нарицательное имя Freemium. Они позволяют вам зарегистрироваться и слушать музыку бесплатно, пока вы терпите их рекламу и ограничивая пропуски треков. 9,99 доллара в месяц того стоит, чтобы не застрять на Never Gonna Give You Up на три минуты. И если мы посмотрим на B2B SaaS, вы, вероятно, уже используете несколько бесплатных инструментов, например Airtable, Trello и Slack.

Улучшение преобразования Freemium: от «Ага» до MRR

Мы отправим вам этот веб-семинар по электронной почте, чтобы узнать, как побудить бесплатных пользователей стать счастливыми клиентами на всю жизнь.

Freemium и бесплатная пробная версия: в чем разница? #

Я слышал раньше, «Freemium — это просто бесконечная бесплатная пробная версия» .Но это не совсем так. Они разделяют слова бесплатно, , но стратегии очень разные. В модели Freemium вы увидите сочетание:

• Ограничения использования например Slack ограничивает историю разговоров до 10 000 сообщений

• Ограничения функций например Trello позволяет интегрировать одну функцию Power Up на плату

• Реклама например Spotify с их рекламой

• Перекрестные продажи e.грамм. iTunes можно использовать бесплатно, но вам нужно будет заплатить за iCloud, чтобы получить больше музыки.

Теперь, когда мы смотрим на бесплатные пробные версии, они делают именно то, что говорят на жестяной банке. У вас есть определенное время, чтобы опробовать все возможности инструмента и посмотреть, насколько он вам подходит. В отличие от моделей Freemium, бесплатная пробная версия похожа на SaaS-буфет с неограниченным количеством еды. Вы можете попробовать все, что есть на столе, в установленный период времени, а затем решите, хотите ли вы остаться здесь навсегда. И есть три способа сделать это.

1. Разрешите пользователям подписаться на ваш продукт. Кто угодно может подписаться на ваш продукт и начать бесплатную пробную версию, вы увидите призывы к действию, например, «Начните 14-дневную бесплатную пробную версию сегодня — кредитная карта не нужна!» . Низкий барьер для входа и высокие награды для пользователей. Если они счастливы и находят ценность в вашем продукте — они могут подписаться в конце установленного периода времени на тарифный план, который соответствует их потребностям, или выйти…

2. Разрешить пользователям отказаться от оплаты . Противоположность выбору платежа. Когда вы регистрируетесь, данные вашей карты находятся в файле, поэтому, когда ваше время истечет, вы переходите на платную подписку — даже если вы забываете о том, что ваши данные находятся в файле.

3. Оплатите вступительный взнос . Это v2 отказа от оплаты. Это не , а «бесплатно», но с этой стратегией пользователи платят несколько долларов за пробную версию. Это означает, что данные вашей карты находятся в файле, и когда ваше время истечет, вы переходите на платную подписку.Те пользователи, которые все же регистрируются, уже обладают высокой квалификацией, они готовы платить за пробную версию вашего продукта и принимать свое решение в течение этого периода времени. Кроме того, они не хотят тратить деньги, не пробуя ваш продукт на пробу.

Бонусный раунд: гибридная модель #

Вам не нужно выбирать ту или иную стратегию для своего продукта — гибридная модель является порождением freemium и бесплатной пробной версии.Гибридная модель работает, предлагая всем пользователям для начала бесплатную пробную подписку. Пользователи могут открыть для себя все ваши функции, но пока часы идут.

С этой моделью возникает ощущение срочности, поскольку пользователи принимают ваш продукт. У них есть VIP-доступ ко всем функциям, но эти пропуска будут удалены, когда они перейдут на план Freemium.

( Источник )

Приняв эту модель ценообразования, вы не потеряете пользователей, которые просто еще не готовы платить.Они могут продолжать находить ценность в вашем продукте и извлекать выгоду из вашего инструмента. Он также менее строг, чем бесплатная пробная версия, поскольку пользователи не теряют то, что они создали во время пробной версии, что снижает разочарование пользователей.

Airtable использует эту стратегию для привлечения платежеспособных клиентов. Когда вы подписываетесь на их инструмент, вы сразу получаете тарифный план Pro без ограничений. Затем, когда у вас закончится время на этот план, вы будете переведены на бесплатный. И тогда вы действительно осознаете преимущества версии Pro, к которой у вас был доступ раньше.

Freemium для всех? #

Введите «is freemium» в Google, и вы получите в основном негативный взгляд на это. Многие поисковики опасаются такого клише, что «ничего хорошего не дается бесплатно».

Конечно, во фримиум не стоит торопиться. И многие компании потерпят неудачу в своем стремлении привлечь пользователей freemium, которые продолжат платить.Но, посмотрев на несколько ключевых факторов успеха, вы сможете понять, будет ли Freemium работать на ваш бизнес.

«Вы также не должны переходить на freemium только потому, что это делают все остальные. Изучите альтернативы, такие как бесплатные пробные версии, и взвесьте все за и против. Как только вы сделаете что-то бесплатное, , будет трудно отменить эти решения. ”

— Матиас Кетонен, руководитель отдела маркетинга @ Typeform и соучредитель joinalliance.eu

✅ Используйте бесплатную версию, если у вас есть … #

Ваш продукт лучше, чем нарезанный хлеб, и ваши отзывы пользователей заполнены «Я не могу жить без [введите название вашего продукта]» . На этом этапе можно с уверенностью сказать, что у вас есть ценный продукт. Пользователи уже платят за ваш инструмент, так почему бы не привлечь больше потенциальных клиентов, предлагая части вашего продукта бесплатно, чтобы они могли обнаружить преимущества.

«В целом Freemium лучше подходит для продуктовых компаний с продуктами, которые действительно нравятся пользователям».

— Матиас Кетонен, руководитель отдела маркетинга @ Typeform и соучредитель joinalliance.eu

Если ваш продукт подходит Чтобы начать работу, не нужны тренировки и предварительные звонки, тогда бесплатная версия — отличный способ привлечь больше пользователей.Когда ваша стратегия ориентирована на продукт, пользователи могут легко принять ваш продукт и быстро прийти к такому «ага-моменту», удерживая их здесь дольше (подробнее об этом позже).

Ваш инструмент как суперклей. Когда пользователи открывают для себя важные функции, им трудно перейти на другой продукт. Возможно, ваше программное обеспечение интегрируется с другими важными инструментами, такими как Slack или Gmail, и когда пользователи будут использовать его, мысль о переходе на другой продукт будет болезненной.Это означает, что мысль об оплате будет для них легким решением.

Если ваши платежеспособные клиенты остаются надолго — это отличный показатель того, как пойдет ваше путешествие по freemium. Теперь, если у вас есть продукт с высоким уровнем оттока, вам необходимо исправить это, прежде чем рассматривать возможность перехода на условно-бесплатную версию, иначе пользователи понизят свои планы вскоре после оплаты и останутся на бесплатном плане на всю жизнь.

Уменьшите количество отказов от продукта: получите запись вебинара и слайды

Узнайте, как отличные продукты, такие как Zoom и Harvest , отражают отмены 📈

«Freemium — это сделать бесконтактную адаптацию настолько удобной, что вы не захотите связываться с человеком.Важно иметь отличную базу знаний, чтобы не обращаться в службу поддержки. И очень важно иметь отличный ресурсный центр, чтобы вы могли пойти в Академию и научиться сами ».

— Киран Фланаган, вице-президент по маркетингу и развитию @ Hubspot

Снижение затрат жизненно важно для ваших усилий по freemium, и вы не можете вкладывать время и деньги в то, чтобы держать пользователей в руках. Успешные компании с условием freemium имеют встроенный ресурсный центр и средства запуска в приложениях, которые направляют пользователей в нужные места, где они могут найти помощь в случае необходимости.

🤔 Дважды подумайте о freemium, если… #

Понравилась идея freemium, но некуда разместить этих пользователей? Отказ от стратегии freemium. Если вы изо всех сил стараетесь создать пространство для бесплатных пользователей — это потребует больше усилий, чем придерживаться стратегии платного плана.

Если ваш продукт похож на тематический парк без американских горок (без петель!), То пересмотрите стратегию freemium. Freemium работает так хорошо, как молва и реферальный трафик помогают ей генерировать множество пользователей. А чем больше пользователей, тем больше платных конверсий.

Предприятия обычно не ищут продукты freemium. Им нужен инструмент, который соответствует их потребностям и адаптируется к ним тоже.Это означает, что продукт самообслуживания не будет соответствовать их ожиданиям. Вдобавок к этому корпоративным клиентам требуется обширное обучение, проверки безопасности и долгий путь к оплате, что плохо согласуется с моделью самообслуживания freemium.

Итак, какие части вашего продукта вы должны сделать бесплатными? #

Золотой вопрос — и к нему нужно подходить сверхстратегически.Если вы раздаете слишком много, пользователям не нужно будет вытаскивать свой кошелек. Но если вы вообще не придаете значения, то какой стимул вы действительно даете пользователям углубиться в ваш продукт?

«Когда спрос на ваш бесплатный продукт велик, это здорово, но это может означать, что ваш бесплатный продукт слишком хорош, и не многие люди хотят обновляться. Ключевым моментом здесь является надежная упаковка и стратегия freemium ».

— Пранав Кашьяп, менеджер по продукции группы @ Mixpanel

Момент ага — это точка, в которой загорается лампочка над головой пользователя a.k.a «вау-момент», «Время вау» или «Время получить первую ценность». Это тот момент, когда все становится понятным. Этот момент не следует закрывать, поскольку вы хотите, чтобы как можно больше пользователей осознали, насколько хорош ваш инструмент.

Теперь «момент ага» будет отличаться в зависимости от вашей отрасли, и у вас может быть несколько моментов. Если оставить его в первые пять минут взаимодействия с пользователем, это может привести к увеличению его жизненной ценности на 50% — и это еще одна причина для того, чтобы сделать его бесплатным вначале.

( Источник )

Какие особенности вашего продукта заставят клиентов остаться? Вещи, из-за которых было бы сложно уйти и выбрать конкурента. Успешные компании SaaS будут иметь несколько функций, которые, как они знают, улучшат их удержание и побудят пользователей платить. Например, этими «липкими» частями продукта могут быть пользователи, добавляющие свою команду на платформу, интеграцию со своим хранилищем данных или ежедневное уведомление Slack.

Кроме того, эти «липкие» функции побуждают пользователей переходить к циклическому циклу «основных циклов» действий. Для такого инструмента управления продуктом, как monday.com, основной цикл будет выглядеть примерно так:

1. Просмотрите ежедневные задачи команды

2. Назначьте задания на предстоящую неделю

3. Обновите статусы для каждой задачи

4. Удалите завершенные проекты и поделитесь результатами

И этот цикл продолжается и охватывает все больше пользователей по мере роста команды — наряду с MRR.

Сохраняйте любые части вашего продукта, которые увеличивают ваш вирусный рост и обеспечивают бесплатный реферальный трафик, навсегда. Почему? Ну, эти петли роста, которые вы создаете, сделают за вас всю тяжелую работу, и вам не нужно будет вкладывать деньги в привлечение пользователей.

В Typeform, когда вы создаете форму или опрос по их бесплатному плану, у него будет небольшой виджет внизу, а также экран Спасибо в конце, который побуждает участников опроса создавать свои собственные типовые формы.

И те, кто только что закончил набирать текст, вероятно, впечатлены потоком пользователей, и, вероятно, в той же отрасли, что и разработчик опросов. Шансы на то, что несколько человек станут пользователями после каждого отправленного опроса, высоки.

«Это помогает усилить виральность формы и опроса. Повышенная узнаваемость бренда и количество циклов для создания новых регистраций перевешивают предельные затраты на нового клиента »

— Матиас Кетонен, руководитель отдела маркетинга @ Typeform и соучредитель joinalliance.eu

Повышение уровня: как преобразовать freemium в платный? #

В SaaS у вас могут быть миллионы пользователей, но если они не приносят вам денег, вы разоритесь. И путь к миллионам MRR начинается с глубокого понимания потребностей, желаний и недостатков ваших пользователей.

«Вам нужно начать с глубокого понимания ваших пользователей, задачи, для решения которой они нанимают ваш продукт, а также пути их активации.Если вы летаете вслепую, вы, скорее всего, не поймете, какие ключевые рычаги ценности для обновления ваших пользователей ».

— Матиас Кетонен, руководитель отдела маркетинга @ Typeform и соучредитель joinalliance.eu

Идеально продуманная адаптация #

Представьте, что вы входите в магазин без цен, без помощников и без экспонатов.Вы бы сильно заблудились. Что ж, вот что такое продукт без персонализированной адаптации. Пользователи должны пройти через продукты freemium, чтобы они могли как можно скорее найти эти золотые «моменты ага». Для этого вы можете использовать встроенные в приложение ознакомительные туры, которые показывают пользователям ключевые функции, которые сокращают время окупаемости.

💡 Подключение пользователей — это система, которая активно помогает пользователям находить новые ценности в вашем продукте. Изучите все тонкости в нашем руководстве по адаптации пользователей .

Помимо ознакомительных туров, для увеличения и улучшения удержания клиентов необходима хорошо продуманная стратегия обмена сообщениями в течение жизненного цикла. Используйте автоматизированные кампании по электронной почте, персонализацию веб-сайтов и социальные каналы для подхода , который всегда активен, , который адаптируется к процессам адаптации ваших пользователей. Если вы знаете, что определенные пользователи не выполнили ключевые действия и , вы можете проследить за ними и подтолкнуть их в правильном направлении.

Сообщение о преимуществах платного #

Счастливый клиент Freemium может оставаться таким навсегда. Однако, если вы рассказываете им о преимуществах своих платных уровней и не скрываете их за закрытыми дверями, пользователи с большей вероятностью будут взаимодействовать с этими платными функциями.

Возьмите Mixpanel, вместо того, чтобы блокировать пользователям взаимодействие с функциями премиум-уровня, они дают пользователям представление о преимуществах, которые они могут получить от повышения уровня.Как пользователь, вы можете взаимодействовать и узнавать о блестящих платных функциях, которые ждут вас. Вы даже можете посмотреть видео, чтобы узнать больше об этой функции.

После демонстрации пользователям преимуществ freemium, чтобы модель freemium была успешной, вам необходимо создать мягкие барьеры, которые побудят бесплатных пользователей стать платными клиентами. Trello делает это хорошо, разрешая только одно «Power Up» на каждую бесплатную доску, зная, что большинство их пользователей используют более одного инструмента в своих рабочих процессах проекта.И этого достаточно, чтобы вызвать разумные трения в бесплатном пользовательском интерфейсе — представьте, насколько более продуктивным вы могли бы стать с неограниченными интеграциями!

«Очень важно дать пользователям возможность обойти ваши барьеры freemium для стимулирования принятия. Посмотрите на Zoom, у вас есть 40-минутные встречи по бесплатному тарифу. Вы можете начать новую встречу — хорошо, это немного болезненно, но клиенты все равно могут использовать встречи. Или Slack. Вы получаете историю сообщений из 10 000, которая позволяет вам выполнить ключевое действие: общаться »

— Пранав Кашьяп, менеджер группы по продуктам @ Mixpanel

Те пользователи, которые предприняли ключевые действия на вашей платформе, будут взвесить преимущества оплаты вашего инструмента, и своевременный толчок к тому, чтобы стать платежеспособным клиентом, никогда не пропадет без промедления.Поощряйте пользователей freemium начать платить, отправляя им эксклюзивные предложения после того, как они выполнили определенные действия, например пригласили двух коллег и интегрировали в одно приложение — и экономьте на том, как часто вы их отправляете.

Используйте надстройки, чтобы увеличить жизненную ценность пользователей и помочь им понять преимущества ваших платных планов. Это может принять форму разрешения пользователям платить за добавление товарищей по команде в свое рабочее пространство за небольшую плату, скажем, 5 долларов в месяц.Это небольшая плата, но она дает им возможность ощутить ценность вашего полного набора продуктов, как это делает Zendesk.

( Source )

Это означает, что пользователям, которые не хотят платить за ваш лучший план, не нужно этого делать, возможно, у них меньшая команда и им не нужны функциональные возможности. Но это также превращает их в платящих клиентов.

«Дополнения и допродажи очень важны, и многие компании B2B не используют их в достаточном количестве, и один из лучших способов на самом деле увеличить доход — просто взять тех существующих клиентов, которые вас любят, и получить их. в основном покупать больше.Традиционный апселл — это приоритетная поддержка, и это не значит, что вы не можете оказать всем остальным поддержку ».

— Патрик Кэмпбелл, основатель и генеральный директор @ ProfitWell

Предупреждающие знаки о том, что бесплатная версия не работает #

Как показал поиск в Google по условно-бесплатному режиму, есть много сомнений в отношении условно-бесплатного режима. И это происходит из-за того, что freemium работает не для всех.Ошибки Freemium исходят от компаний, которые использовали Freemium в качестве платформы для получения дохода, а не стратегии приобретения.

«Многие люди не понимают, что freemium — это модель приобретения. Это не модель дохода. В конечном итоге у вас будет бесплатный продукт, который просто создает много шума, и ваше ложноположительное соотношение увеличивается. У вас просто будет эта большая стена шума, и вы не будете знать, что делать дальше »

— Патрик Кэмпбелл, основатель и генеральный директор @ ProfitWell

Некоторые явные признаки того, что freemium не работает для вас, :

• Коэффициент конверсии с платного на платный ниже 1%

• Реферальный трафик близок к нулю

• Высокий процент оттока платных клиентов (они не видели ценности скачка от бесплатного )

• Отрицательные результаты микрообследования NPS

• Тратить больше денег на приобретение, чем пожизненно версия платного конкурса »

  — Патрик Кэмпбелл, основатель и генеральный директор @ ProfitWell

  Думая об окупаемости Freemium #

  Средний коэффициент конверсии SaaS freemium-to-pay поднимается примерно на 1-2%.Итак, один или два бесплатных пользователя из сотни станут вашими платными клиентами. Но мы знаем, что фримиум — это игра с юнит-экономикой, и чем больше людей вы охватите своим продуктом, тем больше денег будет в банке.

  Но, чтобы не тратить на приобретение условно-бесплатных лицензий больше, чем вы уже получили, вы должны держать золотое сечение 3: 1 SaaS и Penny Gap в верхней части доски планирования условно-бесплатных приложений.

  Соотношение вашей пожизненной ценности (LTV) и стоимости привлечения клиента (CAC) должно быть 3: 1, чтобы ваш продукт SaaS рос, независимо от того, является ли он свободным.Теперь с условием freemium это соотношение становится еще более важным, поскольку вы тратите деньги на привлечение изначально бесплатных пользователей. Вы можете возразить, что тратите деньги на привлечение бесплатных пользователей, которые могли бы платить пользователям, если бы не бесплатная версия.

  Допустим, вы тратите 20 долларов на каждого бесплатного клиента, которого вы привлекаете, — это маркетинговые расходы, зависимости от службы поддержки, комплексная адаптация. Умножьте это на 100, и вы потратите 2000 долларов на когорту из 100 пользователей. Таким образом, если 2% этих пользователей совершат конверсию, ваш CAC составит 1000 долларов на клиента.Это означает, что их LTV должен составлять 3000 долларов, чтобы быть действительно успешным. Чтобы ваша модель freemium работала, вам необходимо использовать другие бесплатные каналы, например молва, петли роста, вирусность, чтобы снизить этот CAC.

  Пенни Гэп — это промежуток между бесплатным и очень дешевым вашим продуктом. И все это происходит из-за того, что труднее заставить ваших бесплатных пользователей выкладывать один цент, чем того, что долгосрочный пользователь платит дополнительные 10 долларов по плану стоимостью 100 долларов.

  Теперь, когда пользователь начинает пользоваться вашим бесплатным планом, он может стать отличным потенциальным клиентом на бумаге — им нравится ваш бренд и продукт, но что им делать дальше? Обращаемся к Патрику Кэмпбеллу, основателю и генеральному директору @ ProfitWell, чтобы он более подробно объяснил, как сократить пенни-гэп.

  Freemium, которая работает: ваш файл смахивания #

  Теперь, когда все плюсы и минусы freemium позади, пришло время подвести итоги и рассчитывать на успешный freemium.Чтобы отправить вас в путь, вот несколько SaaS-компаний, которые перенесли свою бесплатную версию на Луну и Сатурн.

  Airtable: кредиты для клиентов #

  До появления Airtable я все время боролся с Google Таблицами. Затем, чтобы поделиться данными, я буду постоянно делиться ссылками на другие инструменты, которые мы использовали. Но Airtable изменил это.

  «Как фрилансеру мне нравилось иметь возможность использовать все возможности Airtable и не платить за это из собственного кармана.»

  – Матиас Кетонен, руководитель отдела маркетинга @ Typeform и соучредитель joinalliance.eu

  Freemium-план Airtable использует циклы роста для увеличения своей пользовательской базы. Приглашенные получают функции Pro, а пользователи получают кредиты всякий раз, когда они приглашают кого-то на платформу, за что затем могут обналичить платные планы.

  Фаворит с условием freemium — он начался не с плана freemium.Но с лояльными последователями пользователей Hotjar теперь бесплатен навсегда.

  «Мы создавали эту большую группу поклонников, людей, которым нравилось пользоваться продуктом, которые затем продолжали и рекомендовали своим друзьям. Это своего рода сетевой эффект, и мы обнаружили, что он очень эффективен в те первые несколько месяцев, когда продукт был полностью бесплатным. Вот как мы решили, что должны пойти по маршруту freemium ».

  — Марк фон Брокдорф, соучредитель и технический директор @ Hotjar (полный исходный код из Roadmunk здесь )

  Базовый план

  Hotjar позволяет небольшим командам приступить к работе со своими инструментами поведенческой аналитики без каких-либо ограничений — любой открывает расширенные функции в их платных планах по мере роста использования.Кроме того, в продукт встроены петли роста. Они геймифицируют реферальный процесс, награждая своего ежемесячного ведущего реферала бесплатным пожизненным членством на платформе и бесплатными подарками.

  Mixpanel: эксперты по экспериментам #

  Мастера экспериментов с фримиумом, Mixpanel опробовала и протестировала свои модели ценообразования, чтобы добраться до оптимального положения, в котором они сейчас находятся.Первоначально они начали с тарифного плана, в котором все функции были одинаковыми, независимо от того, какой у вас план. Затем они перешли к плану, основанному на событиях, с вариациями функций.

  Мы запустили множество моделей, пытаясь сравнить доходы клиентов с различными показателями ценообразования. Мы рассмотрели более 50 различных показателей и стремились к согласованию потребительских ценностей, предсказуемости, тому, что легко понять и проверить. В конечном итоге мы остановились на ежемесячно отслеживаемых пользователях, так как это было легче объяснить и понять, и мы росли вместе с нашими клиентами

  — Пранав Кашьяп, менеджер группы по продуктам @ Mixpanel

  Предоставляя пользователям возможность начать работу бесплатно и находят ценность в своем продукте — Mixpanel создает базу пользователей, которая растет по мере расширения их потребностей.Предоставляя неограниченное количество мест по их бесплатному вечному плану, их продукт становится популярным и укоренившимся в команде.

  Еженедельный совет, чтобы ваш продукт прижился

  Будьте первым, кто получит последние рекомендации и ресурсы по продуктам

  Модель дохода Freemium

  С моделью дохода freemium самый базовый уровень обслуживания продукта является бесплатным для всех, в то время как более сложные уровни обслуживания требуют, чтобы пользователи платили многоуровневую абонентскую плату в зависимости от уровня использования.
  Этот тип модели дохода популярен среди сервисных компаний Web 2.0 как средство одновременного проникновения на рынок и увеличения доходов. Некоторые примеры успешных компаний с условием freemium включают Flickr, YouSendIt, Evernote, 37signals и PDF Online. Skype также можно считать компанией freemium.
  Эти веб-компании обычно структурируют свое предложение с двумя или более уровнями обслуживания. Они генерируют доход, превращая бесплатных пользователей в платящих клиентов.

  Применимые отрасли

  Модель freemium подходит компаниям, предоставляющим услуги в Интернете, с широкими рынками, которые предлагают постоянную ценность для своих клиентов.

  Совместимые продукты или услуги

  Передача файлов, преобразование файлов, онлайн-хранилище мультимедиа и приложения VoIP — все это предложения, которые хорошо работают с моделью дохода freemium. Общей чертой большинства предложений freemium является то, что они включают процесс, который можно автоматизировать онлайн.

  Отношения с клиентами

  Большинство компаний freemium обслуживают большую группу клиентов-неплательщиков плюс меньшинство клиентов, которые платят за премиум-услуги. Оба типа клиентов будут взаимодействовать с компанией в Интернете.Регистрация, оплата и предоставление услуг обычно автоматизированы.

  Маркетинговые соображения по модели дохода freemium

  Компании Freemium должны обеспечивать отличное обслуживание клиентов. Услуга должна быть удобной для пользователя, обеспечивать быстрые результаты и создавать постоянную ценность для клиентов. Варианты обновления должны предлагать рациональное расширение услуг, а надбавка к цене должна быть эквивалентна дополнительной ценности, которую они предлагают пользователю.

  Операционные последствия freemium

  Успешные компании freemium сосредоточены на создании большой базы пользователей, обеспечивая при этом рентабельное обслуживание бесплатных пользователей.

  Стратегические и финансовые последствия

  Поскольку компании Freemium полагаются на свой веб-интерфейс для создания отличного пользовательского опыта, они должны разработать высококачественный, хорошо функционирующий онлайн-ресурс, обладающий встроенными техническими возможностями для предоставления своего предложения. Финансирование разработки таких сложных веб-сайтов требует значительного первоначального капитала. Метрики, используемые для управления и оценки Freemium-компаний, включают количество пользователей, стоимость привлечения клиентов и коэффициент конверсии (в премиум).

  Модальности

  В несколько ином контексте уровень премиум-обслуживания в рамках условно-бесплатного предложения во многих отношениях идентичен модели «программное обеспечение как услуга» (SaaS) / доход от подписчиков.

  Преимущества и недостатки модели freemium

  В то время как модель freemium использует автоматическую доставку онлайн-сервисов для снижения эксплуатационных расходов, инфраструктура, необходимая для обслуживания большой базы пользователей, может быть значительной. Хранение и пропускная способность могут стать дорогими по мере увеличения использования.Например, по состоянию на март 2009 года у Facebook было более 10 000 выделенных серверов, что позволяло пользователям загружать 850 000 изображений каждый месяц.

  .

  No related posts.